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NEUES INSTRUMENT FÜR PREISGESTALTUNG - FDPW STELLT KOSTENINDEX VOR

Autor: Tina Koch
Letzte Änderung: 20.11.2019
Preiserhöhungen sind notwendig, aber unangenehm. Sie bedeuten „schlechte" Nachrichten für die Kunden und verlangen großes Verhandlungsgeschick von den Verkäufern. Oft führen sie zu einer vermeintlich unlösbaren Situation, denn Kunden wollen ihre Produkte oder Dienstleistungen möglichst günstig einkaufen und Unternehmen wollen und müssen Gewinne erzielen. Was in Verhandlungen helfen kann: verständliche Argumente für die Preiserhöhungen liefern und Hintergründe erläutern. Denn nur wer Erhöhungen nachvollziehen kann, wird diese auch irgendwann akzeptieren. Hilfe kommt jetzt vom Fachverband. Der FDPW hat ein Instrument entwickelt, das als eine wichtige Orientierungshilfe bei Verhandlungen dienen soll - den Kostenindex.

„Ihr seid zu teuer." Eine Aussage, die immens hohen Druck aufbaut, da sie die Verhandlungsziele des Verkäufers von jetzt auf gleich unerreichbar erscheinen lässt. Aus Angst, den Auftrag zu verlieren, lenkt er ein und ist viel zu schnell zu Preisnachlässen bereit. Vor allem im Nachschärfbereich, wo deutlich mehr Wettbewerb zu anderen Schleifbetrieben und zunehmend auch zu Werkzeugherstellern herrscht, braucht man gute Argumente, um erfolgsversprechende Überzeugungsarbeit zu leisten.

Die Argumentationskette des Vertriebs ist jetzt um ein neues Glied erweitert worden: den Kostenindex für Werkzeugschleifbetriebe. Er unterstützt sowohl bei einer fundierten Preisfindung als auch in den nachfolgenden Verhandlungen. Seine Hauptaussage: Preiserhöhungen werden nicht willkürlich vorgenommen, sondern sind eine notwendige Folge wirtschaftlicher Zwänge - nämlich dann, wenn sich die unternehmerischen Kosten kontinuierlich nach oben entwickelt haben.

Der Kostenindex des FDPW basiert auf zwei Datenquellen, die - und das ist das Besondere - je nach Betriebsstruktur unterschiedlich kombiniert werden.

Datenbasis Inflation
Als eine Datenbasis dient der Verbraucherindex, der die Inflationsrate beschreibt und vom Statistischen Bundesamt (Destatis) in regelmäßigen Abständen zur Verfügung gestellt wird. Er beschreibt die durchschnittlichen prozentualen Veränderungen der Preisniveaus bestimmter Waren und Dienstleistungen.

Datenbasis Arbeits-/Lohnkosten
Als zweite Grundlage für den Kostenindex werden die Veränderungen in der Lohnentwicklung hinzugezogen. Hierzu werden die nominalen Veränderungen des Tarifs Gesamtmetall zugrunde gelegt.

Da die Unternehmensstrukturen in der Werkzeugschleifbranche sehr vielfältig sind und es sowohl manuell-geprägte als auch maschinell-geprägte Handwerksbetriebe gibt, wurden verschiedene Optionen geschaffen und insgesamt drei Indizes entwickelt. Sie basieren auf unterschiedlichen Gewichtungen der Faktoren „Inflation" und „Arbeits-/Lohnkosten".

Kostenindex „Mix" - 50% Inflation : 50% Lohn
Bei dieser Indizierung fließen Inflation und Arbeitskosten gleichermaßen mit ein. Er ist eine Orientierung für Betriebe, die ihre Produktivität durch einen ausgewogenen Mix von
Maschineneinsatz und personellem Einsatz erreichen und damit die Lohn- und
Maschinenkosten gleichermaßen die Herstellkosten beeinflussen.

Kostenindex „Automatisierung" - 70% Inflation : 30% Lohn
Dieser Index ist eine Orientierung für Betriebe, die ihre Produktivität eher durch hohen Maschineneinsatz und höheren Automatisierungsgrad erreichen. Damit hat der Lohn einen geringeren Einfluss auf die Herstellkosten.

Kostenindex „Personal" - 30% Inflation : 70% Lohn
Eine Orientierung für Betriebe, die ihre Produktivität eher durch hohen Personaleinsatz erwirtschaften, ist der Kostenindex „Personal". Hier haben aufgrund der vielen manuellen Tätigkeiten die Maschinenkosten einen geringeren Einfluss auf die Herstellkosten.


„Wir sind froh, endlich ein Instrument gefunden zu haben, dass wir unserer Branche zur Verfügung stellen können. Viele von uns scheuen sich seit Jahren, offensiv in Preisverhandlungen einzusteigen, obwohl seit langem eine deutliche Zunahme der unternehmerischen Kosten zu verzeichnen ist. Wenn wir wollen, dass unsere Betriebe wettbewerbsfähig und gesund bleiben, müssen wir das Thema gemeinsam angehen", so FDPW Präsident Uwe Schmidt.

Sollten Sie Fragen und Anregungen haben, möchten wir Sie bitten, sich bitte an die FDPW-Geschäftsstelle zu wenden. www.fdpw.de




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